23 ноября портал Банки.ру и Национальное рейтинговое агентство провели круглый стол «Банковская розница: рецепты выживания». Большинство участников уверены в том, что розница имеет достаточно хорошие шансы на восстановление в ближайший год. Для этого банкиры готовы развивать новые партнерства. Например, с телеком-сообществом. Правда, проблемы с деньгами есть не только у потенциальных заемщиков, но и у самих банкиров.

Не беспросветное будущее

Судя по настроениям присутствовавших на круглом столе финансистов, сегмент розничного кредитования ждет если не светлое, то хотя бы не беспросветное будущее.

По словам исполнительного вице-президента Ассоциации российских банков (АРБ) Эльмана Мехтиева, уже со II квартала 2015 года рост просроченной задолженности большими темпами происходит в корпоративном кредитовании, нежели в розничном.

«Пузырь «плохих» долгов, который был в рознице, понемножку спустился еще до кризиса именно за счет того, что были введены ограничения полной стоимости кредита. Поэтому сейчас, несмотря на то, что семь из десяти российских крупнейших розничных банков являются убыточными, можно говорить, что розница находится на некоторой точке балансирования, — считает Мехтиев. — При должной работе и отсутствии очередных внешнеполитических шоков для России система розничного кредитования сама может начать оживать».

Директор департамента розничного бизнеса Московского Кредитного Банка (МКБ) Александр Шорников обращает внимание, что, если сравнивать ситуацию с 2014 годом, количество розничных заемщиков снизилось. Банк потерял 20% клиентов, которых он видел раньше на входе.

«Раньше каждый банк рисовал себе 15—20% роста ежегодно, и на этой модели все работали, — вспоминает Шорников. – Сейчас сложилась такая ситуация, что банкам нужно посмотреть правде в глаза и научиться работать в новых условиях, адаптировать свои стратегии к реальности. В небанковских отраслях насыщение наступило раньше, а кредитные организации осознали его только сейчас».

Пересмотреть привычный ритм жизни придется не только банкам, но и их клиентам.

«Если раньше кто-то мог позволить себе на зарплату купить телевизор и не задумываться о кредитовании, то сейчас мы видим, что такие клиенты начинают активнее пользоваться кредитными картами, — продолжает Шорников. – Рынок кредитных карт достаточно сильно оживился в кризис».

Директор по развитию бизнеса потребительского кредитования и стратегических партнерств Альфа-Банка Дмитрий Жиздюк полагает, что для розницы 2015 год оказался тяжелее, чем для корпоративного кредитования. В частности, это обусловлено тем, что розница до сих пор находится под большим давлением от тех кредитов, которые были массово выданы в прошлом году.

Жиздюк отмечает, что поток заемщиков, «получаемых» банком в текущем году, выше, чем поток 2014 года. Однако для того, чтобы это сказалось на финансовых показателях кредитной организации, должно пройти время.

«Если говорить конкретно о потребительском кредитовании, то здесь я вижу чуть больше позитивных моментов, — сообщает Жиздюк. – Отчасти потому, что рынок консолидируется — лицензии отзываются, слабые игроки уходят. У больших игроков рынка из разных категорий (бытовая техника, мобильные устройства) год к году продажи в 2015 году растут, несмотря на то, что 2014 год был за счет декабря очень успешным. Это помогает POS-кредитованию падать меньшими темпами, если смотреть на выдачи. За первые десять месяцев текущего года (по сравнению с аналогичным периодом 2014 года) POS-кредитование упало на 29%, в то время как кредиты наличными за тот же период упали на 54%. При этом мы видим, что за последние месяцы потребкредитование начинает постепенно восстанавливаться».

Поведенческий надзор

Тем не менее, по мнению Эльмана Мехтиева, даже в не самые «удобные» для экономики времена ждать послаблений от регулятора не стоит.

«То, что розница после определенных событий находилась под большим регуляторным давлением, это понятно. Сейчас многие банки просят ослабить давление. Но мы нигде в мире не видим такого ослабления, поэтому и в России его ожидать также не стоит, — заявил он. — Один из глобальных трендов – усиление регуляторного давления. Более того, это давление будет многомерным и многоплановым».

Мехтиев выразил надежду, что представители банковской розницы в части регуляторного давления обратят внимание на кейс, когда из-за количества жалоб было приостановлено действие лицензии страховой компании – крупнейшего оператора рынка ОСАГО (речь идет о «Росгосстрахе». — Прим. ред.).

«Я не вижу, чтобы банки взяли эту ситуацию для себя за основу как урок, — говорит Мехтиев. – Между тем это был бы полезный урок, так как Центробанк не будет снижать давление. Более того, он будет использовать те меры, которые раньше от него не ожидались. Это называется «поведенческий надзор». Может быть, ЦБ РФ остановится в гонке (введения) новых коэффициентов и нормативов, введет переходные периоды, но одновременно, особенно в рознице, будет больше внимания уделять именно поведенческому надзору».

Где деньги, банк?

Гораздо более жесткая позиция у председателя совета директоров Adela Financial Retail Group Евгения Бернштама. Он вывел банкиров на неприятный разговор, задав главный вопрос всем участникам: «Где деньги на то, чтобы развивать розницу?» Он уверен, что у большинства участников банковского и микрофинансового рынка их нет.

«Сколько стоят деньги для банков? – продолжил Бернштам. – Сколько стоят деньги для Артема, для «Хоум Кредита»?»

«В среднем, если оценивать их вместе со всеми рисками, сейчас это где-то около 17% годовых», — ответил заместитель председателя правления Хоум Кредит Банка Артем Алешкин.

«А сколько стоят деньги для микрофинансовых организаций? – наступал далее Бернштам. – Если оценивать с рисками и так далее по той методике, которую сейчас назвал Артем, получится в районе 70% годовых. Нужно говорить правду: выдача (кредита) банком начинается с себестоимости ноль, потому что вы используете обычную казначейскую операцию под названием «удлинение пассивов», когда берутся деньги у населения под какие-то проценты, «смешиваются» с деньгами юридических лиц, которые лежат на бесплатных счетах (речь об универсальных банках) и получается 3–4% стоимость денег. И вы хотите «бодаться» даже с ведущей микрофинансовой организацией типа «Домашних денег», у которой себестоимость 30% и которая идет к вам же за деньгами? Нельзя впрячь вместе банк, который имеет деньги под 3–4%, и, например, МФО «Домашние деньги», которая имеет себестоимость только от привлечения денег 30%».

Другой проблемой рынка МФО, по мнению Бернштама, являются так называемые банковские микрофинансовые организации, создаваемые непосредственно при кредитных организациях. Как, например, «Лето-деньги» при Лето Банке, «ОТП Финанс» при ОТП Банке и «Хоум Кредит Экспресс» при Хоум Кредит Банке.

Председатель совета директоров Adela Financial Retail Group уверен, что банковские МФО способны убить весь цивилизованный рынок микрофинансовых организаций, которые не имеют доступа к фондированию.

Впрочем, на это Артем Алешкин из Хоум Кредит Банка парировал, что простым «смертным» банкам тоже есть, с кем померяться фондированием не в свою пользу.

«У нас в банковском бизнесе есть примерно такая же когорта, — заметил он. – Разница между нами и госбанками по стоимости фондирования в мультипликаторе еще больше, чем у нас с «Домашними деньгами». Если у нас с вами разница в два раза, то у нас с госбанками – в три-четыре раза».

В поисках новых друзей

В обновленных реалиях, несмотря на имеющиеся сложности, по крайней мере банки готовы открывать для себя не совсем типичное партнерство. Например, с представителями телекоммуникационного рынка.

«Я не вижу в этом нетипичного партнерства. Одна проблема – банки, как и их партнеры, должны научиться делить риски и выгоду (risk and profit sharing), — говорит Эльман Мехтиев. — Сейчас большинство моделей партнерства осталось на том, на чем они базировались всю жизнь: вы от нас получаете поток клиентов, вы нам платите комиссию. Помните, с чего начиналось POS-кредитование? В хорошие времена некоторые банки платили до 2008 года аж 12% комиссии POS-партнеру с каждого выданного кредита. Это партнерство? Я не уверен. Следующий шаг был: вы выдали кредиты, давайте платите нам комиссию от объема портфеля. Мне кажется, что реальное партнерство (не суть важно, с кем) будет только в случае risk and profit sharing – когда партнер заинтересован не только в деньгах сегодня, но и в прибыли завтра. Тогда он и сам будет более четко выстраивать систему (продаж) и говорить вам: «На мне маркетинг, на тебе – банковская составляющая продукта».

Тем не менее Мехтиев видит партнерство банковского рынка с телеком-рынком как лежащее на поверхности.

У Александра Шорникова из МКБ иной взгляд. Он убежден, что преждевременно говорить о том, будто бы взаимодействие банков с сотовыми операторами можно осуществлять по принципу profit share.

«Вряд ли телекомы будут готовы принимать те регуляторные и кредитные риски, о которых прежде всего думают сейчас банки, — размышляет он. — Поэтому мы со своей стороны видим потенциально колоссальную базу в части возможности правильно идентифицировать и привлечь клиента с помощью сотовых операторов. За подобной синергией с банками – большое будущее. Но в части проработки совместных продуктов мы с операторами достаточно далеки друг от друга».

Собственно, Московский Кредитный Банк сотрудничает сейчас с телекоммуникационными компаниями по принципу информационного взаимодействия в части верификации и маркетинговых исследований. Но о запуске совместных продуктов речи пока не идет.

В свою очередь, у Хоум Кредит Банка в прошлом был опыт взаимодействия с оператором из «большой тройки».

«Мы в пилотном режиме запустили в Москве логистику сим-карт, продажу, привязку к нашей действующей карте. Честно могу сказать, «пилот» мы этот закрыли, потому что какой-то супер-бизнес-составляющей ни мы, ни партнер в этом не увидели, — рассказывает Алешкин. – Действительно, в момент, когда мобильные операторы завоевывали рынок, была достаточно большая комиссия за новую сим-карту. И крупные сети – «Евросеть» и «Связной» — по большому счету выстраивали на этом бизнес. Сейчас, наверное, уже ни один из операторов «большой тройки» не заинтересован в разогревании рынка передачи клиентов друг другу и оплаты за это больших комиссий. Они сейчас все больше фокусируются на собственной сети».

В части информационного обмена мобильные операторы могут быть очень полезными для банков, считает Алешкин. На базе этого обмена с мобильными операторами и интернет-игроками можно выстраивать profit sharing и получать доход. Но никто точно не скажет, сколько стоит эта информация: в этом основная загвоздка.

В целом банкиры готовы к «телеком-сотрудничеству», однако в нем еще много неясных моментов.

Рецепты выживания банковской розницы:

от исполнительного вице-президента Ассоциации российских банков Эльмана Мехтиева:

– Нужно работать. Все, что происходит в мире, говорит нам: специалист, будь он хоть трижды монолайнер, если четко определяет и своих клиентов, и их потребности, может быть даже совсем-совсем нишевым, но сможет вытащить свой бизнес, даже если придут большие проблемы. В следующие два года, если не будет внешних политических шоков, выживут и будут прибыльными только те, кто являются специалистами в своем деле.

Нужно работать в той нише, в которой находятся ваши потребители. Но если им нужен тот продукт, которого у вас не было, нужно научиться работать с другими провайдерами этого продукта.

от генерального директора Национального рейтингового агентства Виктора Четверикова:

– Одно время в банках было модно развивать универсальное направление бизнеса. В принципе, были достижения в этой области. Сейчас все больше банков отходят от универсализации, и то, какое внимание уделяется монолайнерам на рынке розничных услуг, говорит о том, что все-таки они главным образом влияют на отрасль.

Мне кажется, что на сегодняшнем рынке рецептов выживания несколько, но они так или иначе пересекаются. У нас у всех задача – не построить какой-то новый финансовый рынок, а скорее развивать альтернативные источники (привлечения средств), помогая развиваться в целом рынку потребительского кредитования, потому что на сегодня это один из немногих секторов финансового рынка, который будет расти, учитывая «короткую» природу наших денег на рынке.

от директора по развитию бизнеса потребительского кредитования и стратегических партнерств Альфа-Банка Дмитрия Жиздюка:

– Даже если ты занимаешься только розницей, но «зацикливаешься» лишь на кредитовании, это путь к кризису, путь в никуда. Если ты более широко смотришь на потребности клиентов и понимаешь, что клиент нуждается не только в деньгах, но также в ежедневной связи с банком и различных продуктах, картинка вырисовывается намного более позитивная. На какое-то время стоит перестать думать о продуктах и о каналах продаж, нужно сфокусироваться на клиентах и их потребностях.

Я очень часто слышу с февраля 2015 года от клиентов: «Не предлагайте нам кредиты». Они очень хотят кредитоваться, развивать свои возможности, но боятся не удержаться от непосильного соблазна и не выплатить в будущем кредит из-за непонятной экономической ситуации. И здесь важно проводить образовательную работу. Доля средств домохозяйств, которая тратится на потребительские кредиты, действительно достаточно высокая, важно научить людей пользоваться кредитами также, как водить машину. Развитие розницы напрямую упирается в этот уровень образования.

от директора департамента розничного бизнеса Московского Кредитного Банка Александра Шорникова:

– Нужно посмотреть на свою стратегию, научиться правильно считать как свои расходы, так и доходы с учетом реалий рынка. Не следует останавливаться в работе, потому что для рынка «остановился – значит умер». Нелишним будет смотреть, какие продукты сейчас востребованы у клиентов. Но вот в инвестиционное развитие вряд ли стоит вкладываться сейчас. Тот продукт, с которым банк умеет работать, нужно развивать с адаптацией к новым реалиям и быть готовым к тому моменту, когда рынок отреагирует позитивно.

от заместителя председателя правления Хоум Кредит Банка Артема Алешкина:

– Всем, кто не затянул пояса, нужно будет их затянуть. Есть такие банки, которые затягивают их очень долго, и в этом плане я вижу неэффективность нашего рынка: когда очевидно уже, что все плохо, но банки еще этого не понимают.

Первое – необходимо хорошо поработать с расходами. Второе – сфокусироваться на своем основном бизнесе, на тех клиентах, которых вы знаете. Это все-таки залог успеха, потому что нужно работать с теми, по кому вы можете нормально прогнозировать и строить модели. Выходить на новые рынки в текущем моменте достаточно тяжело. А если кто-то в дальнейшем захочет развиваться, необходимо будет рассматривать вариант консолидации портфелей, потому что по-другому в ближайший год расти будет сложно.

Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru